Beratung und Entwicklung

Wir unterstützen unabhängige Unternehmen aus Buchhandel, Handel und Dienstleistung dabei, erfolgreich in die Zukunft zu gelangen und ihre Individualität als Stärke zu nutzen. Denn so individuell wie Sie und Ihre Ziele, Ihr Unternehmen und Ihr Team sind, so einzigartig sind auch die erfolgversprechenden Wege.

Hinweise auf Kopfsteinpflaster

Meterweise

Stimmt der Umsatz noch im Verhältnis zur Fläche? Für den gesamten Verkaufsraum gibt die Kennzahl „Umsatz pro Quadratmeter Verkaufsraum“, darüber Auskunft. Buchhandlungen können die Durchschnittswerte für ihre Betriebsgröße jährlich im „Buch und Buchhandel in Zahlen“ nachlesen.

Für Sortimentsanpassungen ist dies allerdings zu allgemein. Wer wissen möchte, um wieviel ein Regal zu voll oder zu leer ist, muss eine Regalmeteranalyse durchführen. Für die Analyse zählt man die laufenden Meter der Regalböden und Präsentationsflächen im Laden (ein Regalboden von 100 cm = 1 Meter, ein Präsentationstisch von 1x1 Meter ist ebenfalls ein Meter). In gleicher Weise wird die Gesamtzahl der Regalmeter, die der Warengruppe zur Verfügung stehen, ermittelt.

Anschließend kommt die Umsatzseite ins Spiel. Das Verhältnis der Teilfläche zur Gesamtfläche sollte dem Verhältnis des Teilumsatzes der Warengruppe zum Gesamtumsatz der Buchhandlung entsprechen (jeweils ohne Besorgungsgeschäft). Schwankt die Fläche aufgrund von zusätzlichen Tischen im Jahreslauf stark, nimmt man die Regalmeter und den Umsatz einzelner Monate oder eines Quartals.

Übersteigt der Umsatzanteil den Flächenanteil, lohnt sich eine (temporäre) Erweiterung der Fläche. Wo die Fläche herkommt? Von den Warengruppen, bei denen der Flächenanteil deutlich über dem Umsatzanteil liegt. Wer die Kennzahlen routinemäßig einmal jährlich ermittelt und entsprechend reagiert, wird auch beim nächsten Betriebsvergleich besser abschneiden.

Neustart Kultur langfristig denken!

Bei 'Neustart Kultur' wurden Gelder für Veranstaltungstechnik, Social Media-Schulungen und Eigenmarketing bewilligt. Um die Investitionen langfristig wirken zu lassen, sollte man über den Tag des Bescheids hinaus denken. Im Imagefilm oder auf Fotos dürfen Bestseller nicht erkennbar sein, sonst ist die Ware im Folgejahr sichtbar alt. Beim Team wirkt Hochsommerkleidung im Herbst deplatziert. Auch das Bild der Außenansicht hat eine 'Haltbarkeit', die man beeinflussen kann.

Damit die Kosten für Schulungen langfristig sinnvoll investiert sind, muss man kontinuierlich an der Umsetzung arbeiten. Eine Übersicht zeigt, wer (Farbe oder Kürzel) zu welcher Zeit welches Thema auf welcher Plattform inszeniert. Trotz Neustart im digitalen Raum ist auch Print weiterhin angesagt, denn gezielt eingesetzt verstärkt ein Flyer oder ein gedruckter Artikel die Online-Erfolge.

Content nach Plan

Online sind fast alle Unternehmen inzwischen mehrgleisig unterwegs und jonglieren mit den Inhalten für mehrere Kanäle. Mit einer einfachen Excel-Tabelle lassen sich die verschiedenen Aktivitäten gut koordinieren. In rollierender Planung sollte der Gesamtplan mindestens vier Monate umfassen. Weil gerade Social Media von der Aktualität lebt, kann noch nicht alles feststehen. Zentrale Aktivitäten werden langfristig festgelegt, detailliert wird der Plan für vier bis sechs Wochen gefüllt. Danach werden wöchentlich jeweils zwei Folgewochen überprüft und aktualisiert, Grob- und Detailplan entsprechend verlängert.

Nach der Umsetzung geht es spätestens monatlich an die Auswertung. War jedes Teammitglied eingebunden? Welche Aktivitäten haben besonders viel Resonanz erzeugt? Ein Auswertungstool in Anlehung an den Aufbau des Aktivitätenplans hilft, sich auch in einem Jahr noch an die Tops und Flops des eigenen Marketing zu erinnern. Just do it. 

Darauf hinweisen

„Man kommt nicht ins Stöbern!" so die Stammkundin, halb enttäuscht, halb genervt. War sie doch voller Vorfreude in die Buchhandlung gegangen. Sie kam zwar zum Stöbern, aber nicht ins Stöbern: nicht in Stöberstimmung, denn vor der Tür warteten andere. Bald kam das Gefühl auf, genug Zeit für sich selbst in Anspruch genommen zu haben. Wurden nicht auch die Buchhändlerinnen schon unruhig?

Für die Stammkundin wäre – ich habe sie gefragt – ein Lesezeichen mit Webshop-Hinweis ein gutes „Erinner-mich" gewesen, um zuhause weiter zu stöbern, nämlich auf den aktuellen Büchertischen des Ladens, die zu diesem Zweck selbstverständlich ebenso aktuell auch im Webshop als Thema auftauchen müssten. Die Wartenden vor dem Laden hätte man persönlich darauf bringen können, dass per Smartphone im Laden „vorgestöbert" werden kann. In jedem Fall bleibt Aktualität im Shop weiterhin relevant.  

Neu belebte Innenstädte

Niedrige Inzidenzwerte, vielleicht sogar schon im grünen Bereich, kann man noch fast nicht glauben. Und doch sind die Lokerungen bereits allerorten spürbar und bleiben hoffentlich. Werden also die Stühle der Gastronomie bald besetzt sein und die Innenstädte wieder gefüllt?

Ja, meint Hendrik Müller, Business-Development Verantwortlicher bei Thalia, in einem „HandelBar"-Interview mit Dr. Kai Hudetz vom Institut für Handelsforschung (hier geht es zum IFH-Podcast). Ausschließlich stationär einkaufende Kundinnen und Kunden habe es auch vor Corona immer weniger gegeben. Nun werde die Sehnsucht nach dem Live-Besuch in der geöffneten Innenstadt die Frequenz in einer Art Anfangseuphorie stark steigen lassen, bevor sie sich dann allerdings auf einem niedrigeren Niveau als zuvor stabilisiert. Der Online-Einkaufs ist einfach bequem, selbst wenn der Wunsch nach Erlebnis weiterhin in der Innenstadt erfüllt wird. Dafür sollten Handel, Stadt und Vereine stärker zusammenarbeiten. Der Handel allein kann laut Müller die Attraktivität nicht gewährleisten.

Gerade das scheint schon in kleinen Städten angekommen zu sein. Was vor Corona mühsam und zäh verlief, wird nun mit vereinten Kräften und dem Bewußstsein, dass keiner ohne den anderen kann, angegangen. Dies ist aber kein Spaziergang sondern eher ein Ultramarathon. Die Planung der lokalen Zukunft kann nicht in einem Sprint erledigt werden und auf der Strecke dürfen einem nicht die Ressourcen ausgehen. Selbst wenn anfänglich nicht alle mitmachen, kann man doch zu jedem Treffen wieder einladen und von den bisherigen Erfolgen berichten. Vielleicht erfährt die eine oder andere totgesagte Werbegemeinschaft eine Wiederbelebung. Auf die tägliche to-do-Liste gehört also unbedingt das Netzwerken für den Neustart. Reden Sie darüber. 

Nebenmärkte im Blick, Teil 1

Für jede Branche gibt es Hauptabsatzgebiete in überschaubarer Zahl. Daneben bieten die „Nebenmärkte“ aber jede Menge Potenzial, vor allem aus Sicht der Hersteller. Wenn man diese Märkte richtig auswählt, kommt das Kernsortiment in ein Umfeld, in dem genau dieses Kernsortiment besser wahrgenommen wird als im üblichen Handelsumfeld eines Hauptmarktes. Für den Hersteller hat das erhebliche Bündelungsvorteile und für den Händler des Nebenmarktes ist es ein nahezu kostenloser Sortimentstest zur Portfolioerweiterung: als Zusatzangebot „nur für kurze Zeit“, als Ergänzungssortiment für eine bestimmte Zielgruppe oder sogar als dauerhafte Verschiebung im Sortimentsschwerpunkt.

Für die Händler des Hauptmarktes ergibt sich im Fall eines gut abgegrenzten Nebenmarktes kein Nachteil. Sobald aber der Nebenmarkt in räumlicher oder zeitlicher Nähe des Hauptmarktes von Zielgruppen aufgesucht wird, bringt der Nebenmarkt vor allem umsatzstarke Artikel des Hauptmarktes an die Kunden, die nur noch für die Besonderheiten den Hauptmarkt aufsuchen. Dabei ist es unerheblich, ob es um Wolle, Elektrogeräte, Kleinmöbel oder Bücher geht.

„Nebenmärkte im Blick“ bedeutet daher aus Herstellersicht: Auf welchen lohnt es sich, die Produkte anzubieten und in welcher Weise kannibalisiert man dadurch unter Umständen selbst sein Hauptabsatzgebiet. Aus Händlersicht: Wo werden die Produkte, die bei mir den Hauptteil des Umsatzes ausmachen, auch noch vertrieben? Kann ich durch zeitlich verschobene Werbung den Absatz bei mir vorziehen? Schließlich erneut aus Händlersicht: Was kann ich zur Abrundung meines eigenen Portfolios in mein Sortiment aufnehmen?

 

Herzlichen Dank an Gina Just, Buchhandlung Klack, Bielefeld, die uns erlaubt hat, das Bild vom Schaufenster der Buchhandlung zu verwenden.

Nebenmärkte im Blick, Teil 2

Mancherorts – beispielsweise in Drogeriemärkten – entsteht scheinbar eine neue Generation des Kaufhaus-Konzepts. Kundinnen und Kunden scheinen sich die Bequemlichkeit des „alles unter einem Dach“ zu wünschen. Warum sind dann die großen Kaufhäuser in Schieflage geraten?

Ein Grund ist schlicht der vielbeschworene Wandel im Handel. Die Angebotsvielfalt traditioneller Kaufhauskonzepte wurde unrentabel, Shop-in-Shop-Systeme innerhalb des Kaufhauses kamen ergänzend hinzu. Auch diese waren nicht dauerhaft. Nun verstärkt sich einfach der von Tchibo schon lange gepflegte Trend des „nur für kurze Zeit“.

Auch wenn die geöffneten Lebensmittel- und Drogerieanbieter das Sortiment nicht zu Lasten der geschlossenen Branchen ausweiten dürfen, bieten die erlaubten „saisonal-branchenüblichen Sortimentserweiterungen“ bereits viele Möglichkeiten, Zusatzumsatz zu generieren. Da sich die Ware, die dort verkauft wird, mit wenig Beratungsaufwand schnell drehen soll, sind es vor allem Topseller, die erwähnte Saisonware und Preisaktionen. Wird die Drehzahl nicht mehr erreicht, verschwinden die Artikel wieder.

Den Fachhändlern entgeht zwar zunächst der leicht erreichbare Umsatz, doch können sie gerade mit ihrem Fachwissen Kundinnen und Kunden zurück- und neu gewinnen. Ob es um Bücher, Kinderschuhe, Füllfederhalter für Schreibanfänger oder um gute Küchenmesser geht: Informationen helfen VerbraucherInnen bei der Entscheidung für das Fachgeschäft und gegen einen Nebenbei-Kauf im Supermarkt. Denn ein gutes Bilderbuch hat keine sachlichen Fehler, bei Shirts sitzen die Nähte auch nach dem ersten Waschen noch gerade und die Kinderfüße wachsen in gut ausgewählten Schuhen besser. Über Social Media klappt das Informieren auch außerhalb der Öffnungszeiten.

Stimmen aus der Praxis

"Liquiditätstechnisch sind wir dank der Buzmannschen Monats-Einkaufpolitik (wir danken Ihnen so sehr dafür und verstehen nicht, warum das nicht alle so machen) besser aufgestellt als im letzten Jahr. Und der Einkauf an sich ist total stressfrei und tiefenentspannt."
Birgit Lingmann, Buchhandlung Funk, Bergisch Gladbach

Kundenzahlen

Agieren oder reagieren? Wer reagiert, wartet auf die Entwicklung des Kauf- und Freizeitverhaltens in diesem Jahr. Wer agiert, bestimmt selbst, worauf der Fokus liegen soll, unabhängig von den Spekulationen über die Zukunft.

Agierend plant man wie eine Gründerin bzw. ein Gründer mit mehr Ehrfahrung. Der wahrscheinliche, der schlimmste und der beste Fall werden als Szenario entwickelt. Wie erreicht man in allen drei Fällen die Kunden? Wenn Kunden (best case) von allein den Laden stürmen: Wie müssen dann Warenbestand, Abläufe und Öffnungszeiten sein? Wie hält man das begehrte Angebot dauerhaft attraktiv?

Kundenzahlen und Kauf pro Kunde spielen in allen Szenarien eine Rolle. Beides kann man jetzt schon im Blick behalten. Wenn die Kundenzahl jenseits der normalen Schwankungsbreite sinkt, ist es höchste Zeit für Werbemaßnahmen, ein besseres Sortiment oder anderen Service. Wenn die Kundenzahl steigt, der Durchschnittsbon aber sinkt, muss man eher am Sortiment arbeiten. Und wenn beides sich nach oben entwickelt, sollte man über freie Liquidität verfügen, um das Wachstum zu finanzieren.

Zurzeit das wichtigstes Schaufenster

„Online-Schub für lokalen Handel“ ist doch eine schöne Schlagzeile für die Tatsache, dass immer mehr Händler in direkter Nachbarschaft einen Onlineshop haben und click & collect, Postversand oder umweltfreundliche Lieferung per Fahrradkurier anbieten. Doch ein Onlineshop oder zumindest eine gute Homepage machen sich nicht mal eben nebenbei.

Während in realen Schaufenstern tote Fliegen von Vernachlässigung zeugen, sind es online überholte Hinweise aus dem letzten Frühjahr, längst ausverkaufte Angebote oder im Februar die Öffnungszeiten von Weihnachten. Kunden, ob neu gewonnen oder längst Stammkunden, möchten aber neben den Standards guter Shop-Pflege auch immer Inspirationen finden, die der direkte Mitbewerber nicht hat.

Also heißt es: Schaufenster putzen, auch online. Sind alle Öffnungszeiten aktuell? Stehen diese und die wichtigsten sonstigen Informationen gut sichtbar auf jeder Seite? Ist die Spezialistin für Hobby und Freizeit überhaupt noch im Unternehmen? Wenn man intensiv durchfegt, fallen auszutauschende Inhalte besonders auf. Mit einer rollierenden Planung bekommt man die regelmäßige Aktualisierung besser in den Griff - und in der Umsatzstatistik zeigt es sich auch.

Kennzahlentrend

In welche Richtung geht die Entwicklung? Man erkennt einen Trend trotz etwaiger Ausreißer nach oben oder unten, indem man die Werte einer Zeiteinheit (Tag, Woche, Monat) in ein Koordinatenkreuz einträgt (Abb.1) und die Punkte (ohne die offensichtlichen Ausreißer) verbindet (Abb.2) . Nun kommt der Mathestoff der Mittelstufe: Jede Tangente an einem beliebigen Punkt der Kurve hat eine bestimmte Steigung (Abb.3). Bei Aufwärtstrends werden aufeinander folgende Tangenten steiler. Geht die Steigung wieder zurück, ist die Trendumkehr in greifbarer Nähe.

Übertragen auf den Buchhandel kann man auf diese Weise Umsätze prognostizieren. Bleibt es bei den Steigerungsraten? Bleibt es bei der hohen Nachfrage über den Webshop? „Aber das sehen wir doch.“ Ja, natürlich, aber Sie sehen die täglichen Ist-Werte, nicht den Trend. Denn die hier abgebildete Kurve ist in der Realität - wenn Sie den Trend erkennen müssen - noch gar nicht fertig.

Wenn Sie den Trend über die Steigung der Tangenten mit in den Blick nehmen, lassen sich Teambesetzungen genauer planen. Wenn der Lockdown vorbei ist, kann man diese schnelle Form der Analyse für den Einkauf der ersten Wochen nutzen. In normalen Zeiten beantwortet die Steigung der Tangente die Frage, ob der Bestseller ein Longseller oder ein Strohfeuer wird.

Erfa Gruppen

Erfahrungsaustausch-Gruppen, oder kurz: Erfa-Gruppen, sind Gruppen von Buchhändlerinnen und Buchhändlern, deren Buchhandlungen aufgrund von Ähnlichkeiten vom regelmäßigen Austausch profitieren, die aber nicht in direkter Konkurrenz stehen. Zurzeit betreuen wir knapp 30 Buchhandlungen.

Mitgliedsbuchhandlungen der beiden BWL-Praxis-Gruppen liegen ein bis zwei Stunden Fahrtzeit voneinander entfernt und tagen zweimal jährlich für einen Tag. Die anderen beiden Erfa-Gruppen tagen zweimal jährlich jeweils 1,5 Tage.

"Klare und zielführende Kommunikation in der Gruppe. Wir gehen immer mit Gewinn aus der Erfa-Tagung heraus." Walter Vennen, Buchhandlung Schmetz am Dom, Aachen

"Was ist das doch immer für eine Freude mit Ihnen, den Kolleg*innen und den ganzen Mini- und Maxi-Anregungen." Elisabeth Evertz, Buchhandlung Scheuermann, Duisburg

"Ach bin ich froh, dass ich jetzt 'ne Idee hab, was ich tue."
Kirsten Lambeck, Der Wunderkasten, Münster.

"Danke für die Räuberleiter beim Blick über den Tellerrand."
Karsten Schulz, Litfass Bücher und Medien, Dortmund

Was andere sagen ...

... im Anschluss an Gründung und Kauf einer Buchhandlung:

„Es hat tatsächlich alles geklappt mit der Übernahme. Ihre Beratung war Gold wert.“ Dr. Christopher Görlich, Kinderhauser Buchzentrum, Münster

„Ich wollte einfach nochmal Danke sagen. Ohne unseren Termin hätte ich, glaube ich, das Handtuch geschmissen. Ich bin froh, dass ich es nicht gemacht habe.“ Sabine Kruesemer, Herr Holgersson, Gau-Algesheim