Beratung und Entwicklung

Wir unterstützen unabhängige Unternehmen aus Buchhandel, Handel und Dienstleistung dabei, erfolgreich in die Zukunft zu gelangen und ihre Individualität als Stärke zu nutzen. Denn so individuell wie Sie und Ihre Ziele, Ihr Unternehmen und Ihr Team sind, so einzigartig sind auch die erfolgversprechenden Wege.

Hinweise auf Kopfsteinpflaster

Nebenmärkte im Blick, Teil 1

Für jede Branche gibt es Hauptabsatzgebiete in überschaubarer Zahl. Daneben bieten die „Nebenmärkte“ aber jede Menge Potenzial, vor allem aus Sicht der Hersteller. Wenn man diese Märkte richtig auswählt, kommt das Kernsortiment in ein Umfeld, in dem genau dieses Kernsortiment besser wahrgenommen wird als im üblichen Handelsumfeld eines Hauptmarktes. Für den Hersteller hat das erhebliche Bündelungsvorteile und für den Händler des Nebenmarktes ist es ein nahezu kostenloser Sortimentstest zur Portfolioerweiterung: als Zusatzangebot „nur für kurze Zeit“, als Ergänzungssortiment für eine bestimmte Zielgruppe oder sogar als dauerhafte Verschiebung im Sortimentsschwerpunkt.

Für die Händler des Hauptmarktes ergibt sich im Fall eines gut abgegrenzten Nebenmarktes kein Nachteil. Sobald aber der Nebenmarkt in räumlicher oder zeitlicher Nähe des Hauptmarktes von Zielgruppen aufgesucht wird, bringt der Nebenmarkt vor allem umsatzstarke Artikel des Hauptmarktes an die Kunden, die nur noch für die Besonderheiten den Hauptmarkt aufsuchen. Dabei ist es unerheblich, ob es um Wolle, Elektrogeräte, Kleinmöbel oder Bücher geht.

„Nebenmärkte im Blick“ bedeutet daher aus Herstellersicht: Auf welchen lohnt es sich, die Produkte anzubieten und in welcher Weise kannibalisiert man dadurch unter Umständen selbst sein Hauptabsatzgebiet. Aus Händlersicht: Wo werden die Produkte, die bei mir den Hauptteil des Umsatzes ausmachen, auch noch vertrieben? Kann ich durch zeitlich verschobene Werbung den Absatz bei mir vorziehen? Schließlich erneut aus Händlersicht: Was kann ich zur Abrundung meines eigenen Portfolios in mein Sortiment aufnehmen?

 

Herzlichen Dank an Gina Just, Buchhandlung Klack, Bielefeld, die uns erlaubt hat, das Bild vom Schaufenster der Buchhandlung zu verwenden.

Nebenmärkte im Blick, Teil 2

Mancherorts – beispielsweise in Drogeriemärkten – entsteht scheinbar eine neue Generation des Kaufhaus-Konzepts. Kundinnen und Kunden scheinen sich die Bequemlichkeit des „alles unter einem Dach“ zu wünschen. Warum sind dann die großen Kaufhäuser in Schieflage geraten?

Ein Grund ist schlicht der vielbeschworene Wandel im Handel. Die Angebotsvielfalt traditioneller Kaufhauskonzepte wurde unrentabel, Shop-in-Shop-Systeme innerhalb des Kaufhauses kamen ergänzend hinzu. Auch diese waren nicht dauerhaft. Nun verstärkt sich einfach der von Tchibo schon lange gepflegte Trend des „nur für kurze Zeit“.

Auch wenn die geöffneten Lebensmittel- und Drogerieanbieter das Sortiment nicht zu Lasten der geschlossenen Branchen ausweiten dürfen, bieten die erlaubten „saisonal-branchenüblichen Sortimentserweiterungen“ bereits viele Möglichkeiten, Zusatzumsatz zu generieren. Da sich die Ware, die dort verkauft wird, mit wenig Beratungsaufwand schnell drehen soll, sind es vor allem Topseller, die erwähnte Saisonware und Preisaktionen. Wird die Drehzahl nicht mehr erreicht, verschwinden die Artikel wieder.

Den Fachhändlern entgeht zwar zunächst der leicht erreichbare Umsatz, doch können sie gerade mit ihrem Fachwissen Kundinnen und Kunden zurück- und neu gewinnen. Ob es um Bücher, Kinderschuhe, Füllfederhalter für Schreibanfänger oder um gute Küchenmesser geht: Informationen helfen VerbraucherInnen bei der Entscheidung für das Fachgeschäft und gegen einen Nebenbei-Kauf im Supermarkt. Denn ein gutes Bilderbuch hat keine sachlichen Fehler, bei Shirts sitzen die Nähte auch nach dem ersten Waschen noch gerade und die Kinderfüße wachsen in gut ausgewählten Schuhen besser. Über Social Media klappt das Informieren auch außerhalb der Öffnungszeiten.

Stimmen aus der Praxis

"Liquiditätstechnisch sind wir dank der Buzmannschen Monats-Einkaufpolitik (wir danken Ihnen so sehr dafür und verstehen nicht, warum das nicht alle so machen) besser aufgestellt als im letzten Jahr. Und der Einkauf an sich ist total stressfrei und tiefenentspannt."
Birgit Lingmann, Buchhandlung Funk, Bergisch Gladbach

Kundenzahlen

Agieren oder reagieren? Wer reagiert, wartet auf die Entwicklung des Kauf- und Freizeitverhaltens in diesem Jahr. Wer agiert, bestimmt selbst, worauf der Fokus liegen soll, unabhängig von den Spekulationen über die Zukunft.

Agierend plant man wie eine Gründerin bzw. ein Gründer mit mehr Ehrfahrung. Der wahrscheinliche, der schlimmste und der beste Fall werden als Szenario entwickelt. Wie erreicht man in allen drei Fällen die Kunden? Wenn Kunden (best case) von allein den Laden stürmen: Wie müssen dann Warenbestand, Abläufe und Öffnungszeiten sein? Wie hält man das begehrte Angebot dauerhaft attraktiv?

Kundenzahlen und Kauf pro Kunde spielen in allen Szenarien eine Rolle. Beides kann man jetzt schon im Blick behalten. Wenn die Kundenzahl jenseits der normalen Schwankungsbreite sinkt, ist es höchste Zeit für Werbemaßnahmen, ein besseres Sortiment oder anderen Service. Wenn die Kundenzahl steigt, der Durchschnittsbon aber sinkt, muss man eher am Sortiment arbeiten. Und wenn beides sich nach oben entwickelt, sollte man über freie Liquidität verfügen, um das Wachstum zu finanzieren.

Zurzeit das wichtigstes Schaufenster

„Online-Schub für lokalen Handel“ ist doch eine schöne Schlagzeile für die Tatsache, dass immer mehr Händler in direkter Nachbarschaft einen Onlineshop haben und click & collect, Postversand oder umweltfreundliche Lieferung per Fahrradkurier anbieten. Doch ein Onlineshop oder zumindest eine gute Homepage machen sich nicht mal eben nebenbei.

Während in realen Schaufenstern tote Fliegen von Vernachlässigung zeugen, sind es online überholte Hinweise aus dem letzten Frühjahr, längst ausverkaufte Angebote oder im Februar die Öffnungszeiten von Weihnachten. Kunden, ob neu gewonnen oder längst Stammkunden, möchten aber neben den Standards guter Shop-Pflege auch immer Inspirationen finden, die der direkte Mitbewerber nicht hat.

Also heißt es: Frühjahrsputz im Schaufenster, auch online. Sind alle Öffnungszeiten aktuell? Stehen diese und die wichtigsten sonstigen Informationen gut sichtbar auf jeder Seite? Ist die Spezialistin für Hobby und Freizeit überhaupt noch im Unternehmen? Wenn man intensiv durchfegt, fallen auszutauschende Inhalte besonders auf. Mit einer rollierenden Planung bekommt man die regelmäßige Aktualisierung besser in den Griff - und in der Umsatzstatistik zeigt es sich auch.

Kennzahlentrend

In welche Richtung geht die Entwicklung? Man erkennt einen Trend trotz etwaiger Ausreißer nach oben oder unten, indem man die Werte einer Zeiteinheit (Tag, Woche, Monat) in ein Koordinatenkreuz einträgt (Abb.1) und die Punkte (ohne die offensichtlichen Ausreißer) verbindet (Abb.2) . Nun kommt der Mathestoff der Mittelstufe: Jede Tangente an einem beliebigen Punkt der Kurve hat eine bestimmte Steigung (Abb.3). Bei Aufwärtstrends werden aufeinander folgende Tangenten steiler. Geht die Steigung wieder zurück, ist die Trendumkehr in greifbarer Nähe.

Übertragen auf den Buchhandel kann man auf diese Weise Umsätze prognostizieren. Bleibt es bei den Steigerungsraten? Bleibt es bei der hohen Nachfrage über den Webshop? „Aber das sehen wir doch.“ Ja, natürlich, aber Sie sehen die täglichen Ist-Werte, nicht den Trend. Denn die hier abgebildete Kurve ist in der Realität - wenn Sie den Trend erkennen müssen - noch gar nicht fertig.

Wenn Sie den Trend über die Steigung der Tangenten mit in den Blick nehmen, lassen sich Teambesetzungen genauer planen. Wenn der Lockdown vorbei ist, kann man diese schnelle Form der Analyse für den Einkauf der ersten Wochen nutzen. In normalen Zeiten beantwortet die Steigung der Tangente die Frage, ob der Bestseller ein Longseller oder ein Strohfeuer wird.

Erfa Gruppen

Erfahrungsaustausch-Gruppen, oder kurz: Erfa-Gruppen, sind Gruppen von Buchhändlerinnen und Buchhändlern, deren Buchhandlungen aufgrund von Ähnlichkeiten vom regelmäßigen Austausch profitieren, die aber nicht in direkter Konkurrenz stehen. Zurzeit betreuen wir knapp 30 Buchhandlungen.

Mitgliedsbuchhandlungen der beiden BWL-Praxis-Gruppen liegen ein bis zwei Stunden Fahrtzeit voneinander entfernt und tagen zweimal jährlich für einen Tag. Die anderen beiden Erfa-Gruppen tagen zweimal jährlich jeweils 1,5 Tage.

"Klare und zielführende Kommunikation in der Gruppe. Wir gehen immer mit Gewinn aus der Erfa-Tagung heraus." Walter Vennen, Buchhandlung Schmetz am Dom, Aachen

"Was ist das doch immer für eine Freude mit Ihnen, den Kolleg*innen und den ganzen Mini- und Maxi-Anregungen." Elisabeth Evertz, Buchhandlung Scheuermann, Duisburg

"Ach bin ich froh, dass ich jetzt 'ne Idee hab, was ich tue."
Kirsten Lambeck, Der Wunderkasten, Münster.

"Danke für die Räuberleiter beim Blick über den Tellerrand."
Karsten Schulz, Litfass Bücher und Medien, Dortmund

Was andere sagen ...

... im Anschluss an Gründung und Kauf einer Buchhandlung:

„Es hat tatsächlich alles geklappt mit der Übernahme. Ihre Beratung war Gold wert.“ Dr. Christopher Görlich, Kinderhauser Buchzentrum, Münster

„Ich wollte einfach nochmal Danke sagen. Ohne unseren Termin hätte ich, glaube ich, das Handtuch geschmissen. Ich bin froh, dass ich es nicht gemacht habe.“ Sabine Kruesemer, Herr Holgersson, Gau-Algesheim