Beratung und Entwicklung

Wir unterstützen unabhängige Unternehmen aus Buchhandel, Handel und Dienstleistung dabei, erfolgreich in die Zukunft zu gelangen und ihre Individualität als Stärke zu nutzen. Denn so individuell wie Sie und Ihre Ziele, Ihr Unternehmen und Ihr Team sind, so einzigartig sind auch die erfolgversprechenden Wege.

Hinweise auf Kopfsteinpflaster

Last-Minute-Bezugswege

In diesem Jahr ist es besonders schwer, die benötigten Bestellmengen richtig einzuschätzen und den Spagat zwischen schlankem Lager und ausreichender Bevorratung für volatile Nachfrage hinzubekommen. Wem das eine oder andere ausgegangen ist, kann in der Handelsnachbarschaft nach Überhängen anderer Ware fragen. In einem neuen Ambiente gehen die Kerzenhalter aus dem Dekoladen, das Fair-Trade-Holzspielzeug, die Handtaschen oder sogar die Moses- und Spiegelburg-Reste von der Konkurrenz vielleicht schnell über den Ladentisch.

Auch regionale Kreative könnten froh sein, wenn man nach Bildern, Skulpturen, Handwerkskunst und Kunsthandwerk fragt, um sie zu verkaufen. Der etwas außerhalb gelegene Hofladen hat vielleicht noch Feigensenf in größeren Mengen im Programm und die kleine, neue Kaffeerösterei freut sich über einen zweiten Vertriebsweg.

Andererseits kann man auch versuchen, noch über eine der B2B-Plattformen zu bestellen. Die Chancen stehen gut, weil auch Kleinmengen geliefert werden und man auf diese Weise individuell kombinieren kann. Dafür sollte man sich aber jetzt etwas ranhalten, damit die Lieferung noch rechtzeitig vor Weihnachten eintrifft.

Rechenbeispiel Kalkulation

Immer wieder hören wir, dass man mit Nonbook so gut seine Marge verbessern kann. Doch nicht jede Kalkulation geht auf. Verlage wie Moses oder Spiegelburg drucken die empfohlenen Preise auf die Produkte auf, sodass der Handel dort wenig Spielraum hat. Kund*innen können gut vergleichen, höhere Preise werden nicht akzeptiert. Preisreduzierung beschädigter Ware oder bei Resten kann nicht kompensiert werden. Anders ist es bei unbekannteren Herstellern, hochwertiger Papeterie oder Kooperationen mit regionalen Handwerksunternehmen. Kalkulieren wir ein Beispiel.

Unser Beispiel-Geschenkpapier kostet im Einkauf netto 1,50 Euro pro Bogen, wird in Fünfer-Einheiten pro Muster abgegeben, die herstellende Firma liefert ab einem Mindestbestellwert von 100 Euro netto und der empfohlene Verkaufspreis beträgt 3 Euro pro Bogen. Letzterer ist brutto, sodass zunächst die Mehrwertsteuer herausgerechnet werden muss: 3:119*100=2,52. Bei 1,5 Ek-Preis und 2,52 Vk-Preis haben wir einen Rabatt von rund 40,48 Prozent (100-1,5*100:2,52=40,48). Das ist mit üblichen Verlagsbestellungen vergleichbar, verbessert aber noch keine Handelsspanne.

Wenn der Verkaufspreis pro Bogen nun bei 3,60 Euro angesetzt wird, weil die Preisempfehlung den Kund*innen nicht bekannt ist, verbessert sich der Rabatt zunächst von 40,48 auf 50,5 Prozent. Und das ist wichtig:
Denn bei frei kalkulierbarer Ware gibt es kein Remissionsrecht, keinen Ramschausgleich. Es ist zu erwarten, dass im Mittel 10 Prozent der Ware abgeschrieben wird, weil unverkäuflich oder beschädigt. Daher prüfen wir unsere Kalkulation anhand der konkreten Einkaufsmengen: 100 Euro Mindestbestellwert durch 1,50 pro Bogen bedeutet, dass 67 Bögen abgenommen werden müssen. Aufgrund der 5er Chargen sind es de facto 70 Bögen. 7 Bögen davon werden per Annahme irgendwann abgeschrieben. Damit ergibt sich folgende Kalkulation: Ek = 70*1,5 = 105 Euro; Vk = 63*3,03 (70-7 tatsächlich verkaufte Bögen mal Netto-Verkaufspreis) = 190,89 Euro. Für den tatsächlichen Rabatt ergibt sich ein Wert von gerundet 45 Prozent. Damit hat sich die Handelsspanne wirklich nach oben entwickelt. Bliebe man auf dem empfohlenen Preis von 2,52 Euro, würde eine Abschrift von 7 Bögen einen faktischen Rabatt von 33,86 Prozent bedeuten.

 

Tücken im Detail

Ups, eine Sackgasse. Dabei sollte gerade jetzt, solange noch die Corona-Steigerung der Shopumsätze wirkt, alles funktionieren.

Wer im digitalen Neuerungsdruck von Corona einen Relaunch, eine dem Shop vorgeschaltete Seite oder andere grundlegende Veränderungen seiner digitalen CI angeschoben hat, ist gut beraten immer mal wieder innezuhalten und die Vorhaben mit Branchenkennern abzusprechen. Beim Relaunch von Buchhandelsseiten fehlt manchen Agenturen, trotz der Innovationskraft externer Ideengeber, oft der Branchenfokus. Brancheninterne Menschen, von der Erfa-Gruppe über Barsortimentsbetreuer*innen bis hin zu den Betriebsberatern der Branche, können helfen, teure Fehler zu vermeiden und geplante Neuerungen im Vorfeld auf Schwachstellen zu durchleuchten.

So ist es nicht nur wichtig die eigenen Empfehlungen herauszustellen, sondern genau so wichtig ist es, die Titel auch zu verkaufen. Prima, wenn man auf Unterseiten mit einem Klick vom interessanten Lesetipp auf weitere Tipps derselben Person kommt. Diese müssen allerdings in nennenswerter Zahl vorliegen. Auch bei der Teamvorstellung sollten Text und Kaufanreiz gut verbunden werden. Jemand liest am liebsten Krimis? Klick zu Genre/Büchertisch im Shop nicht vergessen.

Viele interne Links sind gut, sofern sie zu spannenden Inhalten führen und die Wahrscheinlichkeit von Bestellungen steigern. Laufen sie ins Leere oder über einen unnötigen Umweg zum Ziel, schaden sie allerdings enorm. Wer im laufenden Geschäft keine Zeit zum Testen der Links findet, kann ja mal im Bekanntenkreis fragen, ob jemand Lust dazu hat. Vielleicht werden dann zusätzliche Bestellungen daraus.

Online dranbleiben – Eine Checkliste

Langendorfs Dienst hat im Juni im Thema des Monats den Schwerpunkt Webshops und Social Media in einer fünfteiligen Serie aufgegriffen. Inzwischen sind ein paar Wochen ins Land gegangen. Haben alle Buchhandlungen alles umgesetzt? Eigentlich ist noch Potenzial, es ist noch Luft nach oben.

Denn mit dem Wörtchen „eigentlich“ beginnen Sätze, die Nicht-Realität beschreiben. „Eigentlich“ sollten wir im Handel weiterhin zweigleisig fahren: live im Laden und kreativ-innovativ in allen Online-Kanälen, für die wir uns jeweils entschieden haben, für die Kundinnen und Kunden da sein. Wie kann man dafür sorgen, dass dieses „eigentlich“ überflüssig wird, weil die Zweigleisigkeit Realität ist?

Ein chinesischer Aphorismus rät: Geh lieber nach Hause und mache ein Netz, als dass du im Teich nach Fischen tauchst. Ein Netz besteht aus miteinander verknüpften Fäden. Es muss insgesamt groß genug sein, um eine ausreichende Menge an Fischen fangen und halten zu können. Die Maschen müssen klein genug sein, um die gewünschte Fischgröße im Netz zu behalten. Und der Kahn, mit dem es samt Besatzung auf den Teich geht, muss das Netz ziehen bzw. einholen können.

Die passende Checkliste – die Anleitung zum Netze Knüpfen – lautet:
Welche Fäden werden verknüpft und wie viele werden benötigt? Homepage, Webshop, Instagram, Facebook, WhatsApp, LinkedIn? Legen Sie die Menge (Netzgröße) fest.
Welche Fische sollen gefangen werden? Schwimmen diese überhaupt in ausreichender Zahl im Teich? Denken Sie noch einmal über Ihre Zielgruppen nach. Vielleicht haben sich Verhaltensweisen bei Ihren Zielgruppen durch die Pandemie dauerhaft verändert.
Sind die Maschen klein genug, um die Fische zu halten? Bei zu kleinen Maschen verschwenden Sie Fäden (Ressourcen). Achten Sie auf die „Netzknoten“, die Verknüpfung der Kanäle.
Stimmt schließlich die Größe des Bootes und die Auswahl der Besatzung? Organisieren Sie die Bespielung der ausgewählten Kanäle mit sinnvollen Inhalten in ebenso sinnvollen Intervallen. Und prüfen Sie regelmäßig Ihre Netze, ob sich Löcher gebildet haben, die man ausbessern sollte.

Zum Weiterlesen: Webseitenpflege und -organisation im Buchhandel Teil II

Events der Zukunft

Im Nachklang zahlreicher Online-Veranstaltungen war zu lesen: Es haben Leute teilgenommen, die aufgrund der Entfernung nie zur Live-Veranstaltung gekommen wären. Meine Frage: Wieso sollten diese Menschen in Zukunft nicht mehr erreicht werden? Es macht sich doch niemand plötzlich auf den Weg, weil es online so schön war und live noch viel besser sein muss, wenn für zwei Stunden Veranstaltung 400 Kilometer zurückzulegen sind. Schon der gesunde Menschenverstand müsste daher „in Zukunft beides“ denken.

Wenn die erforderliche Veranstaltungstechnik steht und die Internetverbindung immer besser wird, können Lesekreise, Buchvorstellungsabende oder Kooperationsveranstaltungen wie Literatur und Wein online begleitet werden. Die Anzahl der Teilnehmenden bleibt auch in der Online-Erweiterung überschaubar und die Einstellung von Kamera und Ton ist mit etwas Übung bald Routine.

Größer wird die Herausforderung, wenn eine Veranstaltung aus einem großen Saal übertragen werden soll. Wie gestaltet man die Staffelung der Online- und Offline-Eintrittskarten? Wie teuer wird die professionelle Aufnahme und Übertragung? Welche Nebenleistungen machen beide Versionen der Teilnahme attraktiv?

Richtig viel Überlegung bedarf es bei Großevents. Ist nicht die Kragenweite Ihres Unternehmens? Vielleicht (noch) nicht, aber alle Eventagenturen werden sich bemühen, neue Formate zu entwickeln und dabei VIPs und Nicht-VIPs zufriedenzustellen. Daher ist ein guter Draht zu Agenturen für Stadtfestformate, Open-Air-Kinos und andere Großereignisse Gold wert. Denn auch der Handel profitiert davon, wenn es in diesem Bereich neue Ideen und erweiterte Perspektiven gibt. Vielleicht packen die Wilhelmshavener Händlerinnen und Händler in Zukunft eine Mee(h)r-Drin-Kiste für Segelbegeisterte, die die Übertragung der Regatta online verfolgen.

Weihnachten vorholen

Nach sommerlichen Urlaubswochen beginnt das letzte Tertial des Jahres, in dem der Einzelhandel umsatzmäßig noch einmal kräftig zulegen sollte. Auf Vergangenheitserfahrungen kann man sich dabei nur bedingt stützen. Wir werden hoffentlich keinen Lockdown im Dezember erleben, wie es 2020 der Fall war. Aber ein Weihnachtsgeschäft wie in den Jahren davor ist auch nicht realistisch.

Die Idee, Weihnachten vorzuholen, wird in unseren Erfa-Gruppen schon seit vielen Jahren erfolgreich umgesetzt. Was bisher rein stationär ausgelegt war, bekommt in diesem Jahr zusätzlich eine Online-Komponente. Bereits im September wird Kundinnen und Kunden die Verpackung gekaufter Ware auch in Weihnachtspapier angeboten. Die Mehrzahl lehnt zwar ab, aber man kommt ins Gespräch darüber, wie klug es ist, rechtzeitig Geschenke zu besorgen. Schon zwei Wochen später wird das Weihnachtspapier gebraucht und wenn gut getextete Flyer mit „an Weihnachten denken“-Thematik mitgegeben wurden, begrüßt man auch manch neues Gesicht.

Gerade zur Neukundengewinnung sollte man den Stammkundinnen und -kunden genau zwei Exemplare des Flyers oder der Visitenkarte mitgegeben: „Einmal für Sie, einmal zum Weitergeben.“ ermuntert zur Mundpropaganda, vor allem, wenn Stolz mitschwingen kann, die ersten Geschenke für Dezember schon gesichert zu haben. Im Onlineshop kann man auf vielfältige Weise das Thema Weihnachten ab sofort bespielen. Die schönsten Adventskalender für Frühbucher oder Fotos aus dem Laden, auf denen Kinderbücher und Hobby-Ratgeber mit dem Slogan "Weihnachten kommt immer so plötzlich" auch ohne Sterne und Glitzer an Weihnachtsgeschenke denken lassen – der Kreativität sind kaum Grenzen gesetzt.

Meterweise

Stimmt der Umsatz noch im Verhältnis zur Fläche? Für den gesamten Verkaufsraum gibt die Kennzahl „Umsatz pro Quadratmeter Verkaufsraum“, darüber Auskunft. Buchhandlungen können die Durchschnittswerte für ihre Betriebsgröße jährlich im „Buch und Buchhandel in Zahlen“ nachlesen.

Für Sortimentsanpassungen ist dies allerdings zu allgemein. Wer wissen möchte, um wieviel ein Regal zu voll oder zu leer ist, muss eine Regalmeteranalyse durchführen. Für die Analyse zählt man die laufenden Meter der Regalböden und Präsentationsflächen im Laden (ein Regalboden von 100 cm = 1 Meter, ein Präsentationstisch von 1x1 Meter ist ebenfalls ein Meter). In gleicher Weise wird die Gesamtzahl der Regalmeter, die der Warengruppe zur Verfügung stehen, ermittelt.

Anschließend kommt die Umsatzseite ins Spiel. Das Verhältnis der Teilfläche zur Gesamtfläche sollte dem Verhältnis des Teilumsatzes der Warengruppe zum Gesamtumsatz der Buchhandlung entsprechen (jeweils ohne Besorgungsgeschäft). Schwankt die Fläche aufgrund von zusätzlichen Tischen im Jahreslauf stark, nimmt man die Regalmeter und den Umsatz einzelner Monate oder eines Quartals.

Übersteigt der Umsatzanteil den Flächenanteil, lohnt sich eine (temporäre) Erweiterung der Fläche. Wo die Fläche herkommt? Von den Warengruppen, bei denen der Flächenanteil deutlich über dem Umsatzanteil liegt. Wer die Kennzahlen routinemäßig einmal jährlich ermittelt und entsprechend reagiert, wird auch beim nächsten Betriebsvergleich besser abschneiden.

Neustart Kultur langfristig denken!

Bei 'Neustart Kultur' wurden Gelder für Veranstaltungstechnik, Social Media-Schulungen und Eigenmarketing bewilligt. Um die Investitionen langfristig wirken zu lassen, sollte man über den Tag des Bescheids hinaus denken. Im Imagefilm oder auf Fotos dürfen Bestseller nicht erkennbar sein, sonst ist die Ware im Folgejahr sichtbar alt. Beim Team wirkt Hochsommerkleidung im Herbst deplatziert. Auch das Bild der Außenansicht hat eine 'Haltbarkeit', die man beeinflussen kann.

Damit die Kosten für Schulungen langfristig sinnvoll investiert sind, muss man kontinuierlich an der Umsetzung arbeiten. Eine Übersicht zeigt, wer (Farbe oder Kürzel) zu welcher Zeit welches Thema auf welcher Plattform inszeniert. Trotz Neustart im digitalen Raum ist auch Print weiterhin angesagt, denn gezielt eingesetzt verstärkt ein Flyer oder ein gedruckter Artikel die Online-Erfolge.

Content nach Plan

Online sind fast alle Unternehmen inzwischen mehrgleisig unterwegs und jonglieren mit den Inhalten für mehrere Kanäle. Mit einer einfachen Excel-Tabelle lassen sich die verschiedenen Aktivitäten gut koordinieren. In rollierender Planung sollte der Gesamtplan mindestens vier Monate umfassen. Weil gerade Social Media von der Aktualität lebt, kann noch nicht alles feststehen. Zentrale Aktivitäten werden langfristig festgelegt, detailliert wird der Plan für vier bis sechs Wochen gefüllt. Danach werden wöchentlich jeweils zwei Folgewochen überprüft und aktualisiert, Grob- und Detailplan entsprechend verlängert.

Nach der Umsetzung geht es spätestens monatlich an die Auswertung. War jedes Teammitglied eingebunden? Welche Aktivitäten haben besonders viel Resonanz erzeugt? Ein Auswertungstool in Anlehung an den Aufbau des Aktivitätenplans hilft, sich auch in einem Jahr noch an die Tops und Flops des eigenen Marketing zu erinnern. Just do it. 

Darauf hinweisen

„Man kommt nicht ins Stöbern!" so die Stammkundin, halb enttäuscht, halb genervt. War sie doch voller Vorfreude in die Buchhandlung gegangen. Sie kam zwar zum Stöbern, aber nicht ins Stöbern: nicht in Stöberstimmung, denn vor der Tür warteten andere. Bald kam das Gefühl auf, genug Zeit für sich selbst in Anspruch genommen zu haben. Wurden nicht auch die Buchhändlerinnen schon unruhig?

Für die Stammkundin wäre – ich habe sie gefragt – ein Lesezeichen mit Webshop-Hinweis ein gutes „Erinner-mich" gewesen, um zuhause weiter zu stöbern, nämlich auf den aktuellen Büchertischen des Ladens, die zu diesem Zweck selbstverständlich ebenso aktuell auch im Webshop als Thema auftauchen müssten. Die Wartenden vor dem Laden hätte man persönlich darauf bringen können, dass per Smartphone im Laden „vorgestöbert" werden kann. In jedem Fall bleibt Aktualität im Shop weiterhin relevant.  

Neu belebte Innenstädte

Niedrige Inzidenzwerte, vielleicht sogar schon im grünen Bereich, kann man noch fast nicht glauben. Und doch sind die Lokerungen bereits allerorten spürbar und bleiben hoffentlich. Werden also die Stühle der Gastronomie bald besetzt sein und die Innenstädte wieder gefüllt?

Ja, meint Hendrik Müller, Business-Development Verantwortlicher bei Thalia, in einem „HandelBar"-Interview mit Dr. Kai Hudetz vom Institut für Handelsforschung (hier geht es zum IFH-Podcast). Ausschließlich stationär einkaufende Kundinnen und Kunden habe es auch vor Corona immer weniger gegeben. Nun werde die Sehnsucht nach dem Live-Besuch in der geöffneten Innenstadt die Frequenz in einer Art Anfangseuphorie stark steigen lassen, bevor sie sich dann allerdings auf einem niedrigeren Niveau als zuvor stabilisiert. Der Online-Einkaufs ist einfach bequem, selbst wenn der Wunsch nach Erlebnis weiterhin in der Innenstadt erfüllt wird. Dafür sollten Handel, Stadt und Vereine stärker zusammenarbeiten. Der Handel allein kann laut Müller die Attraktivität nicht gewährleisten.

Gerade das scheint schon in kleinen Städten angekommen zu sein. Was vor Corona mühsam und zäh verlief, wird nun mit vereinten Kräften und dem Bewußstsein, dass keiner ohne den anderen kann, angegangen. Dies ist aber kein Spaziergang sondern eher ein Ultramarathon. Die Planung der lokalen Zukunft kann nicht in einem Sprint erledigt werden und auf der Strecke dürfen einem nicht die Ressourcen ausgehen. Selbst wenn anfänglich nicht alle mitmachen, kann man doch zu jedem Treffen wieder einladen und von den bisherigen Erfolgen berichten. Vielleicht erfährt die eine oder andere totgesagte Werbegemeinschaft eine Wiederbelebung. Auf die tägliche to-do-Liste gehört also unbedingt das Netzwerken für den Neustart. Reden Sie darüber. 

Nebenmärkte im Blick, Teil 1

Für jede Branche gibt es Hauptabsatzgebiete in überschaubarer Zahl. Daneben bieten die „Nebenmärkte“ aber jede Menge Potenzial, vor allem aus Sicht der Hersteller. Wenn man diese Märkte richtig auswählt, kommt das Kernsortiment in ein Umfeld, in dem genau dieses Kernsortiment besser wahrgenommen wird als im üblichen Handelsumfeld eines Hauptmarktes. Für den Hersteller hat das erhebliche Bündelungsvorteile und für den Händler des Nebenmarktes ist es ein nahezu kostenloser Sortimentstest zur Portfolioerweiterung: als Zusatzangebot „nur für kurze Zeit“, als Ergänzungssortiment für eine bestimmte Zielgruppe oder sogar als dauerhafte Verschiebung im Sortimentsschwerpunkt.

Für die Händler des Hauptmarktes ergibt sich im Fall eines gut abgegrenzten Nebenmarktes kein Nachteil. Sobald aber der Nebenmarkt in räumlicher oder zeitlicher Nähe des Hauptmarktes von Zielgruppen aufgesucht wird, bringt der Nebenmarkt vor allem umsatzstarke Artikel des Hauptmarktes an die Kunden, die nur noch für die Besonderheiten den Hauptmarkt aufsuchen. Dabei ist es unerheblich, ob es um Wolle, Elektrogeräte, Kleinmöbel oder Bücher geht.

„Nebenmärkte im Blick“ bedeutet daher aus Herstellersicht: Auf welchen lohnt es sich, die Produkte anzubieten und in welcher Weise kannibalisiert man dadurch unter Umständen selbst sein Hauptabsatzgebiet. Aus Händlersicht: Wo werden die Produkte, die bei mir den Hauptteil des Umsatzes ausmachen, auch noch vertrieben? Kann ich durch zeitlich verschobene Werbung den Absatz bei mir vorziehen? Schließlich erneut aus Händlersicht: Was kann ich zur Abrundung meines eigenen Portfolios in mein Sortiment aufnehmen?

 

Herzlichen Dank an Gina Just, Buchhandlung Klack, Bielefeld, die uns erlaubt hat, das Bild vom Schaufenster der Buchhandlung zu verwenden.

Nebenmärkte im Blick, Teil 2

Mancherorts – beispielsweise in Drogeriemärkten – entsteht scheinbar eine neue Generation des Kaufhaus-Konzepts. Kundinnen und Kunden scheinen sich die Bequemlichkeit des „alles unter einem Dach“ zu wünschen. Warum sind dann die großen Kaufhäuser in Schieflage geraten?

Ein Grund ist schlicht der vielbeschworene Wandel im Handel. Die Angebotsvielfalt traditioneller Kaufhauskonzepte wurde unrentabel, Shop-in-Shop-Systeme innerhalb des Kaufhauses kamen ergänzend hinzu. Auch diese waren nicht dauerhaft. Nun verstärkt sich einfach der von Tchibo schon lange gepflegte Trend des „nur für kurze Zeit“.

Auch wenn die geöffneten Lebensmittel- und Drogerieanbieter das Sortiment nicht zu Lasten der geschlossenen Branchen ausweiten dürfen, bieten die erlaubten „saisonal-branchenüblichen Sortimentserweiterungen“ bereits viele Möglichkeiten, Zusatzumsatz zu generieren. Da sich die Ware, die dort verkauft wird, mit wenig Beratungsaufwand schnell drehen soll, sind es vor allem Topseller, die erwähnte Saisonware und Preisaktionen. Wird die Drehzahl nicht mehr erreicht, verschwinden die Artikel wieder.

Den Fachhändlern entgeht zwar zunächst der leicht erreichbare Umsatz, doch können sie gerade mit ihrem Fachwissen Kundinnen und Kunden zurück- und neu gewinnen. Ob es um Bücher, Kinderschuhe, Füllfederhalter für Schreibanfänger oder um gute Küchenmesser geht: Informationen helfen VerbraucherInnen bei der Entscheidung für das Fachgeschäft und gegen einen Nebenbei-Kauf im Supermarkt. Denn ein gutes Bilderbuch hat keine sachlichen Fehler, bei Shirts sitzen die Nähte auch nach dem ersten Waschen noch gerade und die Kinderfüße wachsen in gut ausgewählten Schuhen besser. Über Social Media klappt das Informieren auch außerhalb der Öffnungszeiten.

Stimmen aus der Praxis

"Liquiditätstechnisch sind wir dank der Buzmannschen Monats-Einkaufpolitik (wir danken Ihnen so sehr dafür und verstehen nicht, warum das nicht alle so machen) besser aufgestellt als im letzten Jahr. Und der Einkauf an sich ist total stressfrei und tiefenentspannt."
Birgit Lingmann, Buchhandlung Funk, Bergisch Gladbach

Kundenzahlen

Agieren oder reagieren? Wer reagiert, wartet auf die Entwicklung des Kauf- und Freizeitverhaltens in diesem Jahr. Wer agiert, bestimmt selbst, worauf der Fokus liegen soll, unabhängig von den Spekulationen über die Zukunft.

Agierend plant man wie eine Gründerin bzw. ein Gründer mit mehr Ehrfahrung. Der wahrscheinliche, der schlimmste und der beste Fall werden als Szenario entwickelt. Wie erreicht man in allen drei Fällen die Kunden? Wenn Kunden (best case) von allein den Laden stürmen: Wie müssen dann Warenbestand, Abläufe und Öffnungszeiten sein? Wie hält man das begehrte Angebot dauerhaft attraktiv?

Kundenzahlen und Kauf pro Kunde spielen in allen Szenarien eine Rolle. Beides kann man jetzt schon im Blick behalten. Wenn die Kundenzahl jenseits der normalen Schwankungsbreite sinkt, ist es höchste Zeit für Werbemaßnahmen, ein besseres Sortiment oder anderen Service. Wenn die Kundenzahl steigt, der Durchschnittsbon aber sinkt, muss man eher am Sortiment arbeiten. Und wenn beides sich nach oben entwickelt, sollte man über freie Liquidität verfügen, um das Wachstum zu finanzieren.

Zurzeit das wichtigstes Schaufenster

„Online-Schub für lokalen Handel“ ist doch eine schöne Schlagzeile für die Tatsache, dass immer mehr Händler in direkter Nachbarschaft einen Onlineshop haben und click & collect, Postversand oder umweltfreundliche Lieferung per Fahrradkurier anbieten. Doch ein Onlineshop oder zumindest eine gute Homepage machen sich nicht mal eben nebenbei.

Während in realen Schaufenstern tote Fliegen von Vernachlässigung zeugen, sind es online überholte Hinweise aus dem letzten Frühjahr, längst ausverkaufte Angebote oder im Februar die Öffnungszeiten von Weihnachten. Kunden, ob neu gewonnen oder längst Stammkunden, möchten aber neben den Standards guter Shop-Pflege auch immer Inspirationen finden, die der direkte Mitbewerber nicht hat.

Also heißt es: Schaufenster putzen, auch online. Sind alle Öffnungszeiten aktuell? Stehen diese und die wichtigsten sonstigen Informationen gut sichtbar auf jeder Seite? Ist die Spezialistin für Hobby und Freizeit überhaupt noch im Unternehmen? Wenn man intensiv durchfegt, fallen auszutauschende Inhalte besonders auf. Mit einer rollierenden Planung bekommt man die regelmäßige Aktualisierung besser in den Griff - und in der Umsatzstatistik zeigt es sich auch.

Kennzahlentrend

In welche Richtung geht die Entwicklung? Man erkennt einen Trend trotz etwaiger Ausreißer nach oben oder unten, indem man die Werte einer Zeiteinheit (Tag, Woche, Monat) in ein Koordinatenkreuz einträgt (Abb.1) und die Punkte (ohne die offensichtlichen Ausreißer) verbindet (Abb.2) . Nun kommt der Mathestoff der Mittelstufe: Jede Tangente an einem beliebigen Punkt der Kurve hat eine bestimmte Steigung (Abb.3). Bei Aufwärtstrends werden aufeinander folgende Tangenten steiler. Geht die Steigung wieder zurück, ist die Trendumkehr in greifbarer Nähe.

Übertragen auf den Buchhandel kann man auf diese Weise Umsätze prognostizieren. Bleibt es bei den Steigerungsraten? Bleibt es bei der hohen Nachfrage über den Webshop? „Aber das sehen wir doch.“ Ja, natürlich, aber Sie sehen die täglichen Ist-Werte, nicht den Trend. Denn die hier abgebildete Kurve ist in der Realität - wenn Sie den Trend erkennen müssen - noch gar nicht fertig.

Wenn Sie den Trend über die Steigung der Tangenten mit in den Blick nehmen, lassen sich Teambesetzungen genauer planen. Wenn der Lockdown vorbei ist, kann man diese schnelle Form der Analyse für den Einkauf der ersten Wochen nutzen. In normalen Zeiten beantwortet die Steigung der Tangente die Frage, ob der Bestseller ein Longseller oder ein Strohfeuer wird.

Erfa Gruppen

Erfahrungsaustausch-Gruppen, oder kurz: Erfa-Gruppen, sind Gruppen von Buchhändlerinnen und Buchhändlern, deren Buchhandlungen aufgrund von Ähnlichkeiten vom regelmäßigen Austausch profitieren, die aber nicht in direkter Konkurrenz stehen. Zurzeit betreuen wir knapp 30 Buchhandlungen.

Mitgliedsbuchhandlungen der beiden BWL-Praxis-Gruppen liegen ein bis zwei Stunden Fahrtzeit voneinander entfernt und tagen zweimal jährlich für einen Tag. Die anderen beiden Erfa-Gruppen tagen zweimal jährlich jeweils 1,5 Tage.

"Klare und zielführende Kommunikation in der Gruppe. Wir gehen immer mit Gewinn aus der Erfa-Tagung heraus." Walter Vennen, Buchhandlung Schmetz am Dom, Aachen

"Was ist das doch immer für eine Freude mit Ihnen, den Kolleg*innen und den ganzen Mini- und Maxi-Anregungen." Elisabeth Evertz, Buchhandlung Scheuermann, Duisburg

"Ach bin ich froh, dass ich jetzt 'ne Idee hab, was ich tue."
Kirsten Lambeck, Der Wunderkasten, Münster.

"Danke für die Räuberleiter beim Blick über den Tellerrand."
Karsten Schulz, Litfass Bücher und Medien, Dortmund

Was andere sagen ...

... im Anschluss an Gründung und Kauf einer Buchhandlung:

„Es hat tatsächlich alles geklappt mit der Übernahme. Ihre Beratung war Gold wert.“ Dr. Christopher Görlich, Kinderhauser Buchzentrum, Münster

„Ich wollte einfach nochmal Danke sagen. Ohne unseren Termin hätte ich, glaube ich, das Handtuch geschmissen. Ich bin froh, dass ich es nicht gemacht habe.“ Sabine Kruesemer, Herr Holgersson, Gau-Algesheim