Beratung und Entwicklung

Wir unterstützen unabhängige Unternehmen aus Buchhandel, Handel und Dienstleistung dabei, erfolgreich in die Zukunft zu gelangen und ihre Individualität als Stärke zu nutzen. Denn so individuell wie Sie und Ihre Ziele, Ihr Unternehmen und Ihr Team sind, so einzigartig sind auch die erfolgversprechenden Wege.

Hinweise auf Kopfsteinpflaster

Nebenmärkte im Blick, Teil 1

Für jede Branche gibt es Hauptabsatzgebiete in überschaubarer Zahl. Daneben bieten die „Nebenmärkte“ aber jede Menge Potenzial, vor allem aus Sicht der Hersteller. Wenn man diese Märkte richtig auswählt, kommt das Kernsortiment in ein Umfeld, in dem genau dieses Kernsortiment besser wahrgenommen wird als im üblichen Handelsumfeld eines Hauptmarktes. Für den Hersteller hat das erhebliche Bündelungsvorteile und für den Händler des Nebenmarktes ist es ein nahezu kostenloser Sortimentstest zur Portfolioerweiterung: als Zusatzangebot „nur für kurze Zeit“, als Ergänzungssortiment für eine bestimmte Zielgruppe oder sogar als dauerhafte Verschiebung im Sortimentsschwerpunkt.

Für die Händler des Hauptmarktes ergibt sich im Fall eines gut abgegrenzten Nebenmarktes kein Nachteil. Sobald aber der Nebenmarkt in räumlicher oder zeitlicher Nähe des Hauptmarktes von Zielgruppen aufgesucht wird, bringt der Nebenmarkt vor allem umsatzstarke Artikel des Hauptmarktes an die Kunden, die nur noch für die Besonderheiten den Hauptmarkt aufsuchen. Dabei ist es unerheblich, ob es um Wolle, Elektrogeräte, Kleinmöbel oder Bücher geht.

„Nebenmärkte im Blick“ bedeutet daher aus Herstellersicht: Auf welchen lohnt es sich, die Produkte anzubieten und in welcher Weise kannibalisiert man dadurch unter Umständen selbst sein Hauptabsatzgebiet. Aus Händlersicht: Wo werden die Produkte, die bei mir den Hauptteil des Umsatzes ausmachen, auch noch vertrieben? Kann ich durch zeitlich verschobene Werbung den Absatz bei mir vorziehen? Schließlich erneut aus Händlersicht: Was kann ich zur Abrundung meines eigenen Portfolios in mein Sortiment aufnehmen?

 

Herzlichen Dank an Gina Just, Buchhandlung Klack, Bielefeld, die uns erlaubt hat, das Bild vom Schaufenster der Buchhandlung zu verwenden.

Kundenzahlen

Agieren oder reagieren? Wer reagiert, wartet auf die Entwicklung des Kauf- und Freizeitverhaltens in diesem Jahr. Wer agiert, bestimmt selbst, worauf der Fokus liegen soll, unabhängig von den Spekulationen über die Zukunft.

Agierend plant man wie eine Gründerin bzw. ein Gründer mit mehr Ehrfahrung. Der wahrscheinliche, der schlimmste und der beste Fall werden als Szenario entwickelt. Wie erreicht man in allen drei Fällen die Kunden? Wenn Kunden (best case) von allein den Laden stürmen: Wie müssen dann Warenbestand, Abläufe und Öffnungszeiten sein? Wie hält man das begehrte Angebot dauerhaft attraktiv?

Kundenzahlen und Kauf pro Kunde spielen in allen Szenarien eine Rolle. Beides kann man jetzt schon im Blick behalten. Wenn die Kundenzahl jenseits der normalen Schwankungsbreite sinkt, ist es höchste Zeit für Werbemaßnahmen, ein besseres Sortiment oder anderen Service. Wenn die Kundenzahl steigt, der Durchschnittsbon aber sinkt, muss man eher am Sortiment arbeiten. Und wenn beides sich nach oben entwickelt, sollte man über freie Liquidität verfügen, um das Wachstum zu finanzieren.

Zurzeit das wichtigstes Schaufenster

„Online-Schub für lokalen Handel“ ist doch eine schöne Schlagzeile für die Tatsache, dass immer mehr Händler in direkter Nachbarschaft einen Onlineshop haben und click & collect, Postversand oder umweltfreundliche Lieferung per Fahrradkurier anbieten. Doch ein Onlineshop oder zumindest eine gute Homepage machen sich nicht mal eben nebenbei.

Während in realen Schaufenstern tote Fliegen von Vernachlässigung zeugen, sind es online überholte Hinweise aus dem letzten Frühjahr, längst ausverkaufte Angebote oder im Februar die Öffnungszeiten von Weihnachten. Kunden, ob neu gewonnen oder längst Stammkunden, möchten aber neben den Standards guter Shop-Pflege auch immer Inspirationen finden, die der direkte Mitbewerber nicht hat.

Also heißt es: Frühjahrsputz im Schaufenster, auch online. Sind alle Öffnungszeiten aktuell? Stehen diese und die wichtigsten sonstigen Informationen gut sichtbar auf jeder Seite? Ist die Spezialistin für Hobby und Freizeit überhaupt noch im Unternehmen? Wenn man intensiv durchfegt, fallen auszutauschende Inhalte besonders auf. Mit einer rollierenden Planung bekommt man die regelmäßige Aktualisierung besser in den Griff - und in der Umsatzstatistik zeigt es sich auch.

Kennzahlentrend

In welche Richtung geht die Entwicklung? Man erkennt einen Trend trotz etwaiger Ausreißer nach oben oder unten, indem man die Werte einer Zeiteinheit (Tag, Woche, Monat) in ein Koordinatenkreuz einträgt (Abb.1) und die Punkte (ohne die offensichtlichen Ausreißer) verbindet (Abb.2) . Nun kommt der Mathestoff der Mittelstufe: Jede Tangente an einem beliebigen Punkt der Kurve hat eine bestimmte Steigung (Abb.3). Bei Aufwärtstrends werden aufeinander folgende Tangenten steiler. Geht die Steigung wieder zurück, ist die Trendumkehr in greifbarer Nähe.

Übertragen auf den Buchhandel kann man auf diese Weise Umsätze prognostizieren. Bleibt es bei den Steigerungsraten? Bleibt es bei der hohen Nachfrage über den Webshop? „Aber das sehen wir doch.“ Ja, natürlich, aber Sie sehen die täglichen Ist-Werte, nicht den Trend. Denn die hier abgebildete Kurve ist in der Realität - wenn Sie den Trend erkennen müssen - noch gar nicht fertig.

Wenn Sie den Trend über die Steigung der Tangenten mit in den Blick nehmen, lassen sich Teambesetzungen genauer planen. Wenn der Lockdown vorbei ist, kann man diese schnelle Form der Analyse für den Einkauf der ersten Wochen nutzen. In normalen Zeiten beantwortet die Steigung der Tangente die Frage, ob der Bestseller ein Longseller oder ein Strohfeuer wird.

Kennzahlen kennen – auch 2021!

Wie plant man einen unplanbaren Zeitraum? In Teilen wie eine Neugründung. Die Kennzahlen von März bis Dezember 2020 bilden je nach Branche und Unternehmen den Best Case oder Worst Case ab, während die Zahlen vor der Pandemie die jeweils andere Seite zeigen. 

Für den wahrscheinlichen Fall, also irgendetwas in der Mitte beider Entwicklungen, gewichtet man nach subjektiver Prognose. Wird die Logistik des Auslieferns die Kosten besonders beeinflussen, weil sich die Kunden an den Service gewöhnt haben? Wird sich der Rohertrag verändern, weil anders eingekauft wird? Oder werden die Personalkosten steigen, weil für die Online-Aktivitäten Stunden aufgestockt werden? Wie müssten sich Umsatz und große Kostenblöcke anpassen, damit am Ende das Betriebsergebnis "passt"?

Ab Ende Januar 2021 ersetzen monatliche Ist-Werte die Prognosedaten. Dann sollte mit einem Blick auf die prozentuale Abweichung zwischen Plan und Ist entschieden werden, welche Werte der folgenden Monate angepasst werden müssen. Wer die ursprüngliche Planung neben den monatlichen Korrekturversionen kommentiert und aufbewahrt, hat am Jahresende 2021 die beste Planungsbasis für 2022.

Weiße Weihnacht!

Schauen Sie Werbung im Fernsehen? Machen Sie es zur Abwechslung mal wieder.

Die meisten Spots zielen darauf ab, noch stärker als in normalen Jahren die Sehnsucht zu bedienen, die mit Weihnachten verbunden ist. Die Gemeinschaft wird dann über Videotelefonie gezeigt, wenn Großeltern sehen, wie die Enkel die Geschenke auspacken. Das gemeinsame Musizieren über Video wird mit dem Dankeschön-Ständchen vor der Haustür verbunden.

Was könnte Ihre Kundinnen und Kunden mit Sehnsucht erfüllen? Ein voller Gabentisch, weil der Urlaub 2020 ausfiel? Vermitteln Sie die Bandbreite Ihres Sortiments. Der Welt entfliehen, weil die gemeinsame große Feier ausfallen muss? Schwärmen Sie von Lesetagen und Nächten mit fesselnden Geschichten. Sich selbst etwas gönnen in dieser Zeit? Stellen Sie den regionalen Gin zu den passenden Titeln und machen Sie ein stimmungsvolles Foto. Letzteres funktioniert auch mit Wein, Schokolade, dem Feinkostkorb vom Regio-Lädchen nebenan und mit Leihgaben vom Deko-Laden gegenüber zu opulenten Interior-Bänden.

Herzlichen Dank an Christina Müllender, Buchhandlung in der Villa Hermann, die uns erlaubt hat, das Bild von ihrer Umsetzung der "Weiße Weihnacht"-Idee zu verwenden.

"Das machen doch alle ..."

Der Warenbestand ist erkennbar zu hoch, denn es ist kein Platz mehr für die neuen Titel. Da man in der Buchbranche aufgrund der Preisbindung remittieren kann, scheint das die einzige Möglichkeit: machen alle und es wäre das Einfachste. Doch es gibt noch andere Optionen. Entgegen aller Branchengepflogenheiten wird nicht remittiert, sondern nach neuen Kriterien sortiert. Die Überschüsse werden in einem Interimslager untergebracht. Im Laden wird in Zukunft nach Storytelling-Manier präsentiert. Novitäten haben einen besten Platz, verkaufte Backlist wird bis auf Weiteres aus der Reserve nachgeräumt. Die Kunden meinen, es sei renoviert worden: Der Umsatz steigt sofort. Innerhalb von sechs Monaten ist bei angepasstem Einkauf auch das Interimslager ohne Remission abgebaut.

Entscheidung in Personalfragen

Das Unternehmen ist gut aufgestellt, liegt jedoch in einer Region mit Fachkräftemangel. Die Auszubildende wird im Januar fertig und möchte ab März studieren. Zwei Mitarbeiter sind kurz vor der Rente. Einen neuen Auszubildenden findet man frühestens im Sommer. Dabei bräuchte man im April schon eine neue Kraft, die im Juni bereits recht selbstständig sein soll. Im Gespräch werden alle Möglichkeiten durchgespielt und es bewahrheitet sich, dass jeder mit jedem über maximal sechs andere Personen verbunden sein soll. Eine ehemalige Praktikantin wird neue Auszubildende und kann bereits im April beginnen. Ein Post über WhatsApp führt zu einem aussichtsreichen Bewerber. Und die zukünftigen Rentner haben nach einer Rentenberatung konkrete Vorstellungen, mit denen sich jetzt planen lässt.

Erfa Gruppen

Erfahrungsaustausch-Gruppen, oder kurz: Erfa-Gruppen, sind Gruppen von Buchhändlerinnen und Buchhändlern, deren Buchhandlungen aufgrund von Ähnlichkeiten vom regelmäßigen Austausch profitieren, die aber nicht in direkter Konkurrenz stehen. Zurzeit betreuen wir knapp 30 Buchhandlungen.

Mitgliedsbuchhandlungen der beiden BWL-Praxis-Gruppen liegen ein bis zwei Stunden Fahrtzeit voneinander entfernt und tagen zweimal jährlich für einen Tag. Die anderen beiden Erfa-Gruppen tagen zweimal jährlich jeweils 1,5 Tage.

"Klare und zielführende Kommunikation in der Gruppe. Wir gehen immer mit Gewinn aus der Erfa-Tagung heraus." Walter Vennen, Buchhandlung Schmetz am Dom, Aachen

"Was ist das doch immer für eine Freude mit Ihnen, den Kolleg*innen und den ganzen Mini- und Maxi-Anregungen." Elisabeth Evertz, Buchhandlung Scheuermann, Duisburg

"Ach bin ich froh, dass ich jetzt 'ne Idee hab, was ich tue."
Kirsten Lambeck, Der Wunderkasten, Münster.

"Danke für die Räuberleiter beim Blick über den Tellerrand."
Karsten Schulz, Litfass Bücher und Medien, Dortmund

Stimmen aus der Praxis

"Liquiditätstechnisch sind wir dank der Buzmannschen Monats-Einkaufpolitik (wir danken Ihnen so sehr dafür und verstehen nicht, warum das nicht alle so machen) besser aufgestellt als im letzten Jahr. Und der Einkauf an sich ist total stressfrei und tiefenentspannt."
Birgit Lingmann, Buchhandlung Funk, Bergisch Gladbach