Oliver Büchel und Matthias Schäfer, Digitales Verkaufen für Dummies

„Wir müssten ...“ und dann kommt die Dringlichkeit neuer Webshop-Fotos, der überfällige Instagram-Post, das ruhende LinkedIn-Profil, das unfertige Erklärvideo zum neuen Produkt. In vielen Unternehmen bleiben digitale Vertriebsinhalte hinter dem analogen Tagesgeschäft auf der Strecke. Oft aus gutem Grund, auf den ersten Blick jedenfalls: keine Leute, kein Geld, keine Zeit.

Fokus, Fokus, Fokus

Man muss aber auch nicht auf allen Hochzeiten gleichzeitig tanzen. Denn in ebenso vielen Unternehmen gleicht die digitale Aktivität eher dem Zielgruppen-Gießkannen-Prinzip. Es ist nicht klar, welche Zielgruppe auf welchem Kanal mit welchem Content am besten erreicht werden kann. Oder die Sender-Empfänger-Beziehung läuft nur in eine Richtung, wodurch man Zeit, Geld und Content mit null Verkaufserfolg aus dem Fenster wirft.

Um Unternehmen, die sich im analogen Vertrieb auskennen, mit der digitalen Vertriebswelt vertraut zu machen, stellen die beiden Autoren schon in den ersten Kapiteln den digitalen Verkauf in eine direkte Beziehung zum analogen Verkauf. Im Fokus sind dabei immer die Kundinnen und Kunden, egal ob als Consumer oder im Business-Kontext. Wie Kundenbeziehungen auch digital funktionieren und was man technisch dazu benötigt wird ebenso leicht lesbar vermittelt wie die Themen Cybersicherheit und DSGVO.

Mehrwert bieten

Während mancher Webshop noch aussieht wie eine digitale Visitenkarte, agieren anderen digitalen Orts Content-Creatoren, als wollten sie einen Sales-Award gewinnen. Doch um neue Kontakte anzubahnen und bestehende zu festigen, spielt der Mehrwert digitaler Inhalte eine zentrale Rolle. Es fällt unangenehm auf, wenn sich der Post als reine Verkaufsveranstaltung herausstellt. Es kostet Zeit, auf einer wenig komfortablen Seite die passenden Informationen zu suchen oder die zu zahlreichen Special Offers wegzuklicken. Mehrwert kann also auch Zeitersparnis sein, beispielsweise im B2B-Geschäft. Mit welchen Tools man das erreicht, ist wiederum eine strategische Frage.

Strategisch planen

„... für Dummies“, diese Reihe garantiert einen leichten Einstieg, gute Lesbarkeit und im vorliegenden Buch darüber hinaus ganz viel Inspiration für digitale Profis. Passt noch alles, was man vertrieblich tut? Wo und wie wachsen Marketing und Vertrieb zusammen? Wie kann aus den Social-Media-Schnipseln eine gute Strategie werden? Wie bleibt man persönlich, auch in der digitalen Vertriebsarbeit? Lohnende Lektüre.

Ihre Gudula Buzmann

Oliver Büchel und Matthias Schäfer, Digitales Verkaufen für Dummies
Virtuelle Kommunikation im Vertrieb
Broschur
Verlag Wiley-VCH
ISBN 978-3-527-72164-1