Thilo Baum, Die Kundenbrille

Buchbesprechung

Der Einstieg

Konsequent auf Kundinnen und Kunden ausgerichtet, vor allem aber aus deren Blickwinkel: So schaut der Autor mit uns auf das Desaster, das manche Unternehmen anrichten, wenn sie Abläufe lieben anstatt sich dem Gegenüber zuzuwenden.

Zwei Arten des Denkens

Vom Unternehmen, einem Produkt oder einer Dienstleistung auszugehen, führt zu konvergentem Denken. Es ist ein Denken in Funktionen oder Prozessen, an deren Ende nicht unbedingt eine Kundin oder ein Kunde anzutreffen ist. Besser erreicht man Kundinnen und Kunden durch divergentes Denken in Ergebnissen oder Lösungen. Ein Produkt kann eine Lösung für mehrere Probleme sein. Ein Ergebnis kann durch verschiedenen Produkte erreicht werden. Nebenbei bemerkt: Damit läuft man auch nicht Gefahr, konkurrierende Unternehmen zu übersehen.

Beide Denkweisen haben im Unternehmen ihre Berechtigung. Prozesse müssen störungsfrei laufen und Funktionen erfüllt werden. Verkauft man an Technik-Spezialisten, kann durchaus auch eine Prozessbeschreibung ins Marketing gehören. Doch in den meisten Fällen ist die Produktfunktion als Kriterium für die Kaufentscheidung nur die Basis, nicht mehr und nicht weniger. Kaufende gehen davon aus, dass die Erfüllung eintritt. Den Ausschlag im Wettbewerb der Angebote gibt das Gefühl der Kundinnen und Kunden, mit ihrem Wunsch (oder Problem) bei dem betreffenden Anbieter genau richtig zu sein.

Mit der Kundenbrille ...

... ändert sich daher die Ansprache. Das Kernproblem oder Kernbedürfnis (Kundensicht) steht im Zentrum, nicht mehr das Kerngeschäft (Unternehmen). Die meisten von uns kaufen, wenn ein Kernproblem virulent wird. Dann entscheiden wir, bei wem wir kaufen, ob das nun zum Kerngeschäft des Unternehmens zählt oder nicht.

Was Sie von der Lektüre haben

Der Autor kommt aus dem Journalismus, die Sicht der Leserinnen und Leser ist sein Metier. Schlechte Beispiele aus gedrucktem und digitalem Marketing schreibt er sofort um. Inkonsistente Kommunikation deckt er auf. Oft bleibt kein gutes Haar übrig.

Mit diesem Trick werden wir gezwungen, die Perspektive bei der Lektüre ständig zu wechseln. Am Ende des Buches haben wir die Kundenbrille längst auf der Nase.

Ihre Gudula Buzmann

 

Thilo Baum, Die Kundenbrille
Wie Sie mit den richtigen Denkmustern erfolgreich verkaufen
BOOKS4SUCCESS/Plassen Verlag
Broschur
ISBN 978-3-86470-817-6

Buchcover Rock Your Life

Zurück

Mehr Informationen anfordern

Bitte rechnen Sie 2 plus 4.

Ich habe die Datenschutzerklärung zur Kenntnis genommen und stimme einer elektronischen Speicherung und Verarbeitung meiner eingegebenen Daten zur Beantwortung meiner Anfrage zu. Die Einwilligung kann jederzeit für die Zukunft per E-Mail an: widerrufen werden.